私たちはマイケルに、米国市場、営業担当者の採用における課題、そしてLSPが成長するためにできることについて話を聞いた。
— 米国市場進出を目指すLSP企業向けサービス「Launchpad」について教えてください。
まず、Launchpadイニシアチブは、グローバルベンダーの米国市場参入支援に情熱を注いだトーマス・エドワーズ氏によってAnzu Globalで開始されました。同氏はその後Anzu Globalを離れました。現在も別のシニアセールス担当者がこのサービスを提供しており、ジョンソン氏が統括しています。
欧州、アジア、南米の多くの企業が米国での成長を望んでいますが、市場環境が大きく異なるため、その方法がわからないのです。そこで当社が提案するベストプラクティスをご紹介します。これは比較的シンプルで費用対効果の高い3段階のプロセスです。
当社がインタビューを行い、正当な企業であると確認した後、最初のステップは、その企業の垂直的強み、生産の強み、価格設定など、企業そのものを深く掘り下げることです。
次に、それを米国市場でどのように展開できるかを検討します。そこで、私たちは次のような簡単な要約を作成します。「これに基づいて、貴社はライフサイエンス分野で強みを発揮できると思います。 政府機関へのアプローチは不可能（現地事務所なし）。」と要約します。ターゲットリストと予測パイプラインを作成後、経験豊富な営業担当者が週10～15時間程度、ターゲット市場へのアプローチを支援。マーケティング資料・ソーシャルメディア活用・ウェブサイトの現地化を指導します。
その後、週次で進捗を追跡します。 重要なのはパイプラインを拡大・活用する手法です。たとえ成約に至らなくても、フルタイム採用よりも低コストで、通常では得られない足場を彼らに提供することが目的です。
— 最初の初期調査を行う際、企業に対してどの業界や分野に進出すべきか、どのようにアドバイスしていますか？
まず最初に問うのは、その企業の規模です。米国市場での成長を目指す場合、多くの企業は自国市場で強みを持っています。 例えば、ブラジルで法律翻訳のみを手がける企業と提携しています。売上高は400万ドルですが、顧客は全てブラジル国内です。これは非常に単純なケースです。米国にオフィスを持つ、参照可能な顧客を抽出し、現地に駐在する担当者が訪問して調査しましょう。
これは容易な事例です。別の企業を例に挙げましょう。アルゼンチンのライフサイエンス翻訳を多く手掛ける企業と提携していますが、現在は他社ベンダー向け業務が中心です。翻訳者もプロセス（ISO認証取得など）も整っています。 米国で重要な分野であるライフサイエンス分野に対応できる可能性はありますが、他のLSP（言語サービスプロバイダー）に依頼するよりも、小規模なライフサイエンス企業にアプローチすることを提案します。ファイザーやメルクのような大手企業は、200万ドル規模のアルゼンチン企業とは取引しませんが、生産をライフサイエンスに特化している企業には関心を持つ中堅企業は存在します。つまり、これは探偵のような仕事なのです。
— 特定の規模の企業をターゲットにする点について、詳しくお聞かせいただけますか？
大手製薬会社には大規模なプロセスが確立されており、中小企業（年商2000万ドル未満）が購買部門を突破することはほぼ不可能です。マイクロソフトは1億ドル規模の予算を持つかもしれませんが、彼らと連携するプロセスには数年を要します。問題は規模だけではありません。 例えば、本社をエジプトに置く企業は政府案件を受注できません。アプローチすべき相手と自社のタイムラインについては現実的な判断が必要です。
— ターゲットとする企業リストの作成プロセスはどのようなものですか？
クライアントとの業務では、当社がリスト作成を支援します。1万人規模のデータベースを保有しているため、リードを提供します。あるいは、5,000ドルで3万社にアプローチするマーケティング会社を利用する方法もあります。
予算が限られている場合は、LinkedInやメールを活用して200～500社のターゲットリストを作成します。既存クライアントとの連携も重要です。彼らは過去10年間で10社、20社、50社と取引を試みても成果が上がっていないケースがあるからです。
これは探偵小説のような作業です。まず企業調査から始めます：この会社が販売しているとは知らなかったが、今は把握している。大量のメール送信から着手し、その後フォローアップを行います。また、ALCカンファレンスや各種コンベンションなど、戦略的な会合を2～3件ターゲットに設定します。金融会社やライフサイエンス企業をターゲットにするなら、それらの専門カンファレンスに参加するのです。 大手LSP企業の多くはこうした会場に巨大なブースを出展します。TransPerfectは主要なライフサイエンスイベントに必ず参加しています。賢明な戦略です。
現地に赴き直接交渉（面会設定）を行う兵士が必要です。欧州と異なり、電話一本で面会が取れるわけではありません。実際に電話をかけ、粘り強く働きかける必要があります。3ヶ月、6ヶ月、9ヶ月——これは1年単位のサイクルなのです。
— 多くのLSPは、こうした下準備を行うのに十分な予算を持っていません。ではどうすればよいのでしょうか？
100万ドル規模の企業であれば、マーケティング部門を維持する余裕はありません。多くの場合、自社でマーケティングを行うためにパートタイムの担当者を雇うことになります。 より経験豊富な営業担当者を求める理由は、彼らが全プロセスを遂行できるからだ。販売も、あらゆる懸念への対応もできる。一方、経験の浅い担当者は会社のサポートなしでは途方に暮れてしまうだろう。
— 営業担当者の採用についてお話しいただけますか？
まずお伝えしたいのは、営業担当者を採用する場合、3人に1人しか成功しないということです。市場が厳しいのです。
例えば、売上高100万～200万ドル規模の中小LSPが米国市場でシニア営業担当者を採用する場合、8万～10万ドルの給与を支払うことになりますが、投資対効果は期待できません。 一方、6万ドルで健康保険付きのジュニア営業担当者を雇えるとしても、彼らは指導が必要なため成果は期待できません。
翻訳の営業サイクルは6～12ヶ月です。したがって、誰を採用しようとも、運が良くなければ目立った成果は得られません。つまり最初の6～8ヶ月間はほとんどリターンが見込めないのです。
私がLaunchpadモデルを好む理由は、保険費用を負担する必要がなく、契約者に直接支払いを行う点にあります。彼らは確かなスキルを持ち、財務リスクも軽減されるのです。
— 米国市場で差別化を図るには、注力する業界以外にどのような方法がありますか？
技術面での専門性が差別化要因となります。例えば、吹き替えや字幕制作といったメディアローカライゼーションは現在巨大な産業です。 最新の流行語であるニューラル機械翻訳（NMT）に非常に長けた企業もあります。NMTを高度に活用できる企業は、実質的に「翻訳コストを大幅に削減できます」とアピールできる強みを持つと言えます。つまり、業界だけでなく、自社のプロセスも差別化の要素となるのです。
