このブログ記事は、SmartcatのAIコンテンツ翻訳のサポートにより翻訳されました。
昨年、私はその年を形作るマーケティングトレンドについて、以下の6つの予測を共有しました：
企業コミュニケーションの利用減少、
マーケティングにおける模倣の効果が次第に低下、
インバウンドセールスがインバウンドマーケティングを完璧に補完、
コンテンツマーケティングが新たな時代へ突入する、
ポッドキャストが爆発的に普及する、
ニッチ市場が確実に「流行」となる。
今年、新たに7つのトレンドをご紹介します：
「コンテンツ配信」が主要課題となる、
B2B分野でナッジマーケティングが定着、
ウェブコンバージョンが重要化（顧客体験）、
ノーコードは遅滞なく導入すべき必須ツールとなる、
アウトバウンドセールスがB2B営業手法の刷新を牽引、
インフルエンサーマーケティングがB2B領域に定着、
アカデミーを核としたコミュニティ形成が強力な営業・マーケティング手段となる。
これらの7つのB2Bマーケティングトレンドを詳しく見ていきましょう 👇
1. 問題はもはやコンテンツの制作ではなく、その流通にある
この原則はインバウンドマーケティングの基盤を成すものです。私はこの手法に特化した出版物を手掛けています。
しかし問題は今や、コンテンツの「作成」から「プロモーション」へと移行しつつあります。
これにはいくつかの理由が考えられます。
これにはコンテンツ公開における過剰な競争も含まれます：
毎日500万件以上のブログ記事が公開され、
マーケターの60%が1日あたり少なくとも1つのコンテンツを作成し、
Instagramでは毎秒952件の投稿が公開され、
Twitterでは毎秒8,726件のツイートが投稿され、
Googleは毎分380万件の検索に対応しています。
- ブログの平均直帰率は74.8%です。
- ウェブ上での注意持続時間は8秒とされています。
コンテンツ配信戦略の設定方法
コンテンツ配信とは、マーケティングコンテンツの公開と配布に関連するすべてのプロセスを指します。
これは、複数のチャネルと形式を通じてコンテンツをオーディエンスに届けることに焦点を当てた戦略です。
どのコンテンツ配信戦略を採用すべきか？
コンテンツ配信チャネルとは、コンテンツを公開または共有できるあらゆるメディアを指します。
もちろん、特定のコンテンツタイプに限定されたチャネルもあります（例えばApple Podcastsプラットフォームはポッドキャスト配信専用です）。
対象となるオーディエンスも特定のチャネル選択に影響します。例えばLinkedInはB2Bにおいて重要なツールです。
より明確にするため、主に3つのカテゴリーがあります：
「オウンドメディア」とは、ブランドが所有する全てのコミュニケーションチャネルを指します。
これにはウェブサイト、ブログ、ソーシャルネットワーク上のブランドプロフィール、モバイルアプリケーション、印刷媒体、ニュースレター、メールマーケティングなどが含まれます...
「ペイドメディア」には、すべての有料コミュニケーションチャネルが含まれます：ディスプレイ広告、ソーシャルメディア広告、PPC、インフルエンサーキャンペーン、スポンサードコンテンツなど...
広告予算を自社オファーではなくコンテンツの促進に充てる方が、多くの場合合理的です。
最後に「アーンドメディア」とは、第三者によって生成される自社ブランド関連のコンテンツ、シェア、言及のすべてを指します。
こうした「口コミ」を完全に制御することは不可能ですが、促進することは可能です。
このPOEM（Paid Owned Earned Media）の三部構成は、コンテンツ配信を体系化し、偶然に任せる部分を最小限に抑える優れた手法です。ちなみにSemRUSHはこの概念について非常に興味深い記事「コンテンツ配信の究極ガイド2021（+インフォグラフィック）」を公開しています。
それでもなお、2022年には注目を集める戦いに勝利するため、さらに一歩踏み込む必要がある。
これを実現するため、私は2つの非常に具体的なアプローチを提案します。
コンテンツを再利用する。
営業担当者が業務でコンテンツを活用するよう動機付ける。
コンテンツを再利用する
その考え方は非常に明快です。
以下の内容で構成されています：
古いコンテンツの更新、
初期フォーマットを他の多くの形式に変換すること。
古いコンテンツを更新し、更新当日に再公開して、新規記事のようにプロモーションしましょう。
当然ながら、古いコンテンツを更新する労力は、新規コンテンツを作成する労力よりもはるかに少ないものです。
コンテンツを複数の形式に変換しましょう。
例：
ブログ記事はソーシャルメディア向けに複数の「スナックコンテンツ」に分割し、SEO最適化が可能です。
ポッドキャストへの変換も可能です。説明用に使用したビジュアルは、適合すればInstagramやPinterestで活用できます。VOD形式のウェビナーは、文字起こししてブログ記事やポッドキャストに再利用可能。PPT資料はSlideshareで公開できます。
動画も文字起こししてブログ記事に変換できます。
少しの想像力があれば、自社のメディアコンテンツを効果的に再利用し、デジタルか否かを問わず様々なチャネルでより多くの露出を提供することが可能です。
以下の例では、シンプルなホワイトペーパーを起点に、以下を作成します：
ウェビナー、
SEO対策を施した各種ブログ記事、
ニュースレター用の記事、
ポッドキャスト作成に活用可能なコンテンツ、
ソーシャルメディアでの存在感を高めるため、記事から抽出したスナックコンテンツ。
ホワイトペーパーを6つの記事に分割でき、さらに各記事を6つのスナックコンテンツに分割できると仮定すると、以下のようになります：
ホワイトペーパー1本、
ウェビナー1本、
ブログ記事6本、
36個のスナッキングコンテンツ、
3本のポッドキャスト。
これは、Googleでの表示、ソーシャルメディアやYouTubeでの可視性、ニュースレターのコンテンツ供給、ポッドキャストプラットフォームでの認知度向上に役立つ、約47種類の異なるコンテンツです。
要するに、2022年のトレンドは「コンテンツのリサイクル」となるでしょう。
少ない労力でより多くの成果を上げる、それが私のモットーです 😁
営業担当者に営業活動でコンテンツを活用するよう促す
営業担当者にコンテンツを活用した見込み客開拓を指導することほど、コンテンツマーケティング戦略を収益化し、営業への影響を証明する効果的な方法はありません。
これはコンテンツ配信戦略において絶対に欠かせない戦術です。
残念ながら、この配信ツールはあまりにも軽視されがちです。
私は個人的に、後者の究極的な重要性を信じています。
2022年はこれを最優先事項としましょう。
営業スタッフに自社の「コンテンツ資本」を活用させるには？
コンテンツは販売を後押しする「ブースター」とすべきです。
アメリカではこれを「エンパワーメント・コンテンツ」と呼びます。
コンテンツの真価は、視聴者に付加価値を提供できる点にあります。
「メールによる営業活動」、LinkedInメッセージ、電話連絡などは、押し付けがましく感じられる場合があります。
しかし、ターゲットとなる潜在顧客のビジネス活動を支援する価値あるコンテンツを提供することでこれらを導入すれば、押し付けがましさの印象は大幅に軽減されます。
言い換えれば、優れたコンテンツはドアを壊さずに開けるのです。
以下の2通のメールの違いをご覧ください。
一つ目は純粋に営業目的であり、私は何も提供しません。相手にアポイントメントを取ってほしいとお願いするだけです。
二つ目は、相手の興味を引く可能性のあるコンテンツを通じてメリットを提供します。
この最初のステップにより、効率的かつ「押し付けがましくない」方法で相手との関係構築を準備できます。
もちろん、このコンテンツはマーケターによって事前に準備されたものであり、オーディエンスやリードの獲得にも貢献しなければなりません。
2. B2B分野で浸透しつつあるナッジマーケティング
前述の過負荷とそれに伴う注意力の急激な低下から、2022年にはナッジマーケティングがマーケターや営業担当者のツールボックスに確実に組み込まれると予測されます。
ナッジマーケティングとは何か？
ナッジマーケティングは、消費者の行動を繊細に影響したり促したりすることを目指します。
ナッジ（nudge）とは、注意を引くために（誰かを）肘でそっと突くことを意味します。フランス語ではこれを「coup de pouce（肘で軽く押す）」と言います。
ここでの考え方は、顧客の意思決定プロセスに関わる様々な要素を活用することです。
つまり、適切な選択を促すために、優しく後押しするのが目的です。
最も有名なナッジ事例の一つは、アムステルダム・スキポール空港で生まれました。
同空港の男性用トイレ管理部門は、施設の清掃に膨大な時間を費やすことに疲弊していました。
そこで彼らは小便器に偽のハエを貼り付けるというアイデアを思いついたのです。
この小さな工夫により、男性たちはより正確に「狙う」ようになりました。😅
その結果、空港は清掃コストを80%削減することに成功したのです！
これは、ターゲット層に行動を起こさせ、正しい決断をさせる方法の一例です。
もちろん、これはマーケティングそのものではありません。
しかし、同じ原理について話しているのです。
ただし注意が必要です。ナッジマーケティングを活用する場合、約束は必ず守らなければなりません。さもなければ、詐欺行為に加担することになり…ブーメラン効果に備えるべきでしょう。
マーケティングにナッジを容易に導入する手法はいくつか存在します。
最も有名な手法の一つが、言うまでもなくAIDAモデルです。
AIDA
それは、あなたが取引先のニーズを非常に明確に把握していることを示唆しています。
そして、4つの要素で構成されています：
注目：あなたのコンテンツが注目を集めることを保証できるものは何ですか？
関心：注目を集めたら、次は関心を喚起する必要があります。 あなたのオーディエンスは何に興味を持つでしょうか？
あなた自身？あなたの提案？絶対に違います。
彼らのニーズ？彼らのメリット？おそらくそうです。欲求：あなたの価値提案を魅力的にするには？認知バイアスを活用して感情を喚起しましょう：緊急性、不足感、ユーモア、ステータスの変化など。
行動：シンプルで完全に理解できる価値提案で、オーディエンスに行動を起こさせましょう。一切の努力を要求してはいけません。
メールの例：
AB式
前 👉後 👉ブリッジ
以前：リードの状況は不快であり、さらに悪い場合さえある。
その後：状況は大幅に改善した。今や証拠が必要だ。
橋渡し：あなたの解決策が、悪い初期状態からほぼ理想的な最終状態への移行をどのように可能にするかを説明する必要がある。
そして、魅力的な行動喚起で締めくくることをお忘れなく！
例 👇
注：この例はメールに関するものです。ただし、ブログ記事や動画など、より長いコンテンツにも完全に転用できます。
PASの公式
PASの公式は、おそらくコピーライターの中で最もよく知られているでしょう。
以下で構成されます：
問題点
煽動（傷口に塩を塗る行為）
解決策
言い換えれば、まず問題を明らかにし、証拠を示すか問題を強調することで恐怖心を植え付け、その後で解決策を提示するのです。
この手法はLinkedInの投稿だけでなく、ブログ記事にも頻繁に活用しています。
以前はトラフィック獲得に多大な時間と資金を費やしていました。
そしてそれは大きな間違いでした 😔
トラフィック生成に注力するため、私は以下のことを行わなければなりませんでした：
📍 定期的にコンテンツを制作する
📍 SEOを最適化する
📍 広告を出す
📍 被リンクを獲得する
📍 ソーシャルメディアでの存在感を強化する
📍 シェアを生成する
📍 様々なプラットフォームでの存在感を示す
📍 イベントに参加する
📍 ポッドキャストに参加する...
これらには時間がかかり、往々にして多額の予算も必要です。
それが水の泡となりました 💨
確かにコンバージョン率は低すぎました。大したものではないのに、ウェブサイトへの集客に苦労していたのです。
つまり、無駄に汗をかいていたわけです 😅
穴だらけのバケツで水を運ぼうとしていたようなもの…
それはまるで、潜在顧客を店に招き入れながら、彼らを出迎える販売員がいないようなものだ。
まったく残念なことだ。
そこで私は方針を転換した。トラフィックだけに注力するのをやめ、コンバージョンに焦点を当てた。
そして気づいたのだ——コンバージョン率を上げるのは、実は比較的簡単だと。特に初期段階では、数値がまだ低く改善の余地が大きいからこそ。
トラフィックを増やすよりも、むしろ簡単な場合さえあるのです。
私はいくつかのシンプルな手法を学び、今では実践可能なフレームワークを確立しました。
次回の#CRO（コンバージョン率最適化）ウェビナーで、その知見を全て共有します。
その手法が理解しやすく、使いやすく、そして迅速な結果をもたらすことを、あなた自身で実感できるでしょう。
参加者全員が100%当選のチャンスがあります😁
参加ご希望の方はコメントを残してください（例：「OK」など）。すぐに登録リンクをお送りします😊
他にもFOMO（取り残される恐怖）、緊急性、社会的証明など様々な手法が存在します...
最後にこの画像をお見せします。👆
コメント欄で、どちらのバージョンが行動を促すか教えてください？
ナッジは驚くほど効果的です 😁
B2Bマーケターや営業担当者は、認知バイアスを活用してより良い結果を得るために、この手法を学ぶ必要があります。
繰り返しますが、ナッジマーケティングを使うことは、視聴者を欺くことではありません。
単に、コンテンツ制作と顧客獲得の取り組みから得られる成果を最大化することなのです。
3. ウェブコンバージョンの重要性が増している
B2Bマーケターはウェブコンバージョンを軽視しがちです。
コンバージョンよりもトラフィック獲得に注力する傾向があります。
Googleで簡単な検索をしてみると、「ウェブトラフィック」というキーワードの検索ボリュームが「ウェブコンバージョン」を大きく上回っていることがわかります。
実際のところ、月間検索数は260件に対し、0件です！
残念なことだ。
CROが不可欠な理由は何か？
次の計算をしてみましょう：
👉 月に5,000人の訪問者を獲得し、ウェブサイトのコンバージョン率が1%の場合、50件のリードを獲得します（5,000訪問者 × 1% = 50リード）。
👉 コンバージョン率が3%に上昇すると、150件のリードを獲得できます（5,000訪問者 × 3% = 150リード）。
コンバージョン率1%で150リードを獲得するには、15人の訪問者を獲得する必要があります。
訪問者数を5,000人から15,000人に増やすこと？
それともコンバージョン率を1%から3%に上げること？
もちろん、答えは明らかです：「1%から3%へ」。
ウェブサイトに施すわずかな最適化が、ウェブコンバージョンに大きな影響を与えることがあります。
以下の例では、ソーシャルメディアの共有ボタンという注意散漫要因を単純に除去しただけで、アクションボタンのクリック数が11.9%増加しました。
Web Conversionを活用すれば、はるかに少ない労力でより良い結果を達成できます。
4. NoCodeは遅滞なく導入すべき必須ツールとなる
好むと好まざるとにかかわらず、マーケティングは極めて技術的なものとなった。
すべては技術が鍵だ。送信するメール一つ、編集するウェブページ一つ、ソーシャルネットワークに投稿するコンテンツ一つ一つに、何万行ものコードが関わっている。
近年、マーケターや営業担当者向けに設計されたソフトウェアソリューションが爆発的に増加している。
最近では新たな種類のプラットフォームが登場している：ノーコードツールである。
ノーコードツールとは何ですか？
ノーコードツールは「コード」を必要としない開発プラットフォームです。これらのプラットフォームを使えば、ご自身のニーズに完全に合わせたソフトウェアソリューションを開発するために、コーディングを学ぶ必要はもうありません。
また、従来手作業で行われていた反復的なプロセスや処理を簡単に自動化することも可能です。
つまり、生産性と柔軟性を高める強力なツールなのです。
フォーム、データベース、自動化、ウェブサイト、生産性向上、ワークフロー、デザイン…あらゆる要素が網羅されています。必ずやご自身のニーズに合うツールが一つ以上見つかるでしょう。
まだご覧になっていない方は、ぜひこれらのツールをチェックしてみてください。例えば私は、自身のウェブサイト上のポップアップ管理にWisepopsを利用しています。
ポップアップのデザインは数分で完了し、その動作を完全に制御できます。
Zapierを使えば、私が使用する様々なツール（Unbounce、Wisepops、Livestormなど）をマーケティングオートメーションソリューションに簡単に連携できます。
繰り返しになりますが、ツールを統合して面倒でリスクの高いデータのインポートやエクスポートを回避するのに、ほんの数分しかかかりません。
Unbounceを使えば、ランディングページを作成して公開するまで、わずか数時間で済みます。最も時間がかかるのはランディングページそのものではなく、そのコンテンツです。
他にも多くのツールを使っています：Googleフォーム、Notion、Airtable、Dorik...
2022年はノーコードに移行しましょう、必須です😉
5. アウトバウンド営業がB2B営業の古い手法に新たな息吹を吹き込む
アウトバウンドはその対極に位置します。この用語は、見込み客を「取りに行く」ことを目的とした全ての「発信型」戦術を指します。
アウトバウンドセールスには特に、電話による見込み客開拓、コールドメール、LinkedIn上の自動化されたシーケンスなどが含まれます。
世の中に新しいものなどないと思うかもしれません。結局のところ、従来のビジネス手法は本質的に「アウトバウンド」なのですから。
それは確かにその通りですが、デジタル化によって完全に様変わりしました。
かつてのように「ハードコール」やメールによる見込み客開拓はもはや行われていません。
営業担当者は新たな要件に適応しています：
真の付加価値を提供し、適切なタイミングで届けられるパーソナライズされたメッセージを期待する顧客の要求
競争圧力による要件。 今日ほど多くの商業メッセージや問い合わせが送られる時代はありません。こうした状況下で、自社のメッセージが注目される可能性を高める要素とは何でしょうか？
最後に、スパム的な手法への耐性を高めるアルゴリズムの要求です。
アウトバウンドセールスは、オートクチュールに例えることができます。もはや量ではなく、転換率で勝負するのです。
端的に言えば、アウトバウンドセールスはより少ない人数を、より的確にターゲットにすることで、売上成果を向上させることを目指します。
マーケティング部門であれ営業部門であれ、これらの新たな手法を見逃していたなら、必ず慣れるようにしてください。
6. B2Bにおけるインフルエンサーマーケティングの構築
インフルエンサーマーケティングはB2C分野で広く活用されています。
B2B分野でははるかに少ない状況です。
しかし、顧客はブランドの主張よりも取引先の言葉をより容易に信頼するため、これは不可欠な活動です。
インフルエンサーマーケティングは強力な販売促進手段です。
B2Bでは、イベントでのいわゆる「成功事例」や顧客の声（カスタマー・テスティモニアル）が中心となることが多い。
これは良い手法ではあるが、十分とは言えない。
今日のB2Bにおいてインフルエンサーマーケティングを活用する機会は無数に存在します：
顧客フィードバック、
Googleマイビジネス、
ソーシャルメディアでの共有、
ソーシャルセリング、
NPSスコア、
ニュースレター…
これらすべてのアプローチは、ナノまたはマイクロインフルエンサーの活動が可能となります。
潜在顧客を安心させるか否かは、小さな「弱いシグナル」の積み重ねにかかっています。
こうした「些細なこと」が、マーケティングや営業の努力を瞬時に台無しにしかねません。
これは非常に残念なことです。
したがって、2022年にインフルエンサーマーケティングへ投資することは強く推奨されます。これは非常にシンプルな行動で実現可能です。
顧客が自発的に満足を表明した場合、簡単なコメントで証言してもらうよう依頼しましょう。
Trustfolioのようなアプリケーションは時間を節約し、フィードバック収集において柔軟性を高めます。
従来の「成功事例」を革新的に刷新してみてください。 例えばポッドキャストを活用し、顧客が直面する特定の問題をどのように解決したかを聴衆に向けて語ってもらう機会としましょう。
要するに、デジタルチャネル上で顧客の声を増幅させる方法を見出すことで、インフルエンサーマーケティング戦略を発展させられるのです。
もちろん、「専門的な」インフルエンサー（ブロガー、ジャーナリスト、ユーチューバーなど）との連携も軽視すべきではありません。
7. アカデミーを核としたコミュニティの結束が、強力なマーケティング・販売の推進力となる
御社の提案は、ある問題を解決することを目的としています。
すべてのB2B提案は、解決すべき問題が存在するという事実によって存在意義を得ています。
しかし往々にして、御社の提案は問題の完全な解決策を提示しているわけではありません。
例えば、マーケティングオートメーションソリューションは、反復的なタスクの自動化とマーケティングの俊敏性、すなわち適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで届けるという課題の解決を目指しています。
しかし自動化は問題の一部に過ぎません。コンテンツ制作、プロモーション、データ、マーケティングスタック、ソーシャルセリングなどが、この方程式を構成する他の要素です。
マーケティングオートメーションソリューションの編集者が、これら全てのトピックについて語ることは十分に正当化されると想像できます。
優れたコンテンツマーケティング戦略の基盤はまさにここにあります：オーディエンスの問題解決を支援することです。
おそらく貴社もマーケティングコンテンツに予算を投じてきたことでしょう。
これらのコンテンツを「アカデミー」向けに再パッケージ化してみてはいかがでしょうか？
その利点は数多くあります：
提供物に付加価値を与えることができます。
教育コンテンツを活用して新規顧客のエンゲージメントを高め、シームレスな体験を提供できます。
従業員のトレーニングにも活用でき、彼らの「効果性」を高め、雇用主としてのブランドを強化できます。
製品やサービスを購入する可能性のある新たな顧客層を惹きつけられます。
市場を望ましい方向に「教育」できます。
端的に言えば、オンラインアカデミーには多くの利点がある。
それをどのように開発しますか？
最初のルールは、潜在顧客の主要な課題点を特定することです。
したがって、投資を確実にするためにはペルソナ作成が不可欠です。
課題点が「深刻」であればあるほど、アカデミーを通じて潜在顧客の関心を引きやすくなります。
課題点を特定したら、既に作成済みのコンテンツで顧客の疑問に関連するものをすべて見直しましょう。
トレーニングプログラムを設計し、受講者が「初心者からエキスパートレベル」へ自身のペースで進めるようにします。
既存コンテンツを短編形式で再利用し、可能なら動画化します。
不足しているコンテンツを新たに作成します。
必要に応じてクイズ、多肢選択問題、実践演習で補完します。
Podiaなどのeラーニングプラットフォームを導入する。
「ライブセッション」を計画する。
講師による対面形式でトレーニングを実施する。
独立した商品としてプロモーションする。
その後、異なるアクセス方式（例：顧客向け無料／非顧客向け有料）を組み合わせるか判断できる。
