クリスチャン・ファウストが語る信頼、破壊的革新、そしてサーフィン

言語業界をはじめとする様々な分野では、破壊的イノベーションは若くて無鉄砲な者たちのためのものだと考えられがちです。一方で、より成熟した保守的な私たちは「古き良き」手法に固執すべきだと言われることもあります。このインタビュー／ケーススタディでは、設立から30年近く経つ企業が最新の翻訳技術を積極的に活用している実例を紹介することで、この通説を覆したいと思います。

ルクセンブルクに拠点を置く翻訳会社Faust Translationsの創設者、クリスチャン・ファウスト氏に話を伺い、同社のモットーである「翻訳は信頼の問題」が、競争優位性としてテクノロジーを活用する継続的な取り組みとどう結びついているのかを探る。

「仕事があまりにも多くて、もう一人で全部こなせなくなった」

クリスチャンさん、まずは言語業界に入ったきっかけについて少しお話しいただけますか。

もちろんです！最初の数年はフリーランスとして一人で活動していました。その後ベルギーに移住し、そこで最初の会社を設立して数人を雇用しました。数年後にはルクセンブルクに移り、そこで9人体制に成長しました。これは現在も社内の人員規模と同じです。私たちは約800人のフリーランスと35の言語サービスプロバイダー（LSP）のネットワークを管理し、全ての顧客の要件を満たしています。

フリーランスからエージェンシーへのこの移行：どのようにして実現したのか？

主にクライアント側からの要望によるものでした：「もっと多くの言語組み合わせに対応できますか？」そこで私は仲間や同僚を探し、私たちはある種のLSP（言語サービスプロバイダー）となりました。ある時点で仕事が膨大になり、翻訳、請求書の作成、管理、マーケティングといった全てを一人でこなせなくなりました。一人では手に負えなかったのです（笑）。

他の翻訳者を具体的にどのように探しましたか？また、現在はどのように探していますか？

最初の数年は、知り合いの同僚だけでした。しばらくして、彼らに彼らが知っている同僚について尋ねました。その後、ドイツ翻訳者協会などのリソースを使ってフリーランサーを探しました。最近では、この目的でSmartcatマーケットプレイスも利用しています。

プロのアドバイス：フリーランサーはSmartcatマーケットプレイスでも見つけることができます。

「私たちはあなたを知りません。どうしてあなたを信じられるでしょうか？」

では、業界でどのように差別化を図るべきでしょうか？

ええ、それは確かに難題でした。5、6年前、私たちは他の翻訳会社と何ら変わらない状態に陥っていました。そこで私は、いかに差別化を図り、クライアントにとって価値ある存在となるかを考えざるを得ませんでした。そして最終的に下した決断は、提供するサービスそのものだけでなく、その提供方法においても他社とは違う存在になることでした。

ご存知の通り、最近のLSPのウェブサイトでは、製品やサービスの説明はよく見かけますが、そこに人が登場することはほとんどありません。それとは対照的に、私たちは自社の人材や個性を重視しています。画一的な製品は提供しません。クライアントが必要とするものを、過不足なく正確に提供したいのです。小規模だからこそ、取引先企業だけでなく、その企業内で私たちと協働する個人にも柔軟に対応できます。それが信頼を生むのです。

では、信頼とは一体なぜそれほど重要なのでしょうか？

信頼こそが最も重要な要素だと私は考えています。インターネット時代において、人と直接接する機会は多くありません。完璧なウェブサイトは誰でも作れますし、誰でも何でも言うことができます。だからこそ、人々に手を差し伸べ、本当の自分を見せることが大切なのです。そうすることで、個人として、そして製品に対しても信頼を得られるのです。

本日、潜在顧客との電話会議がありましたが、まさにその点が問題でした。彼はこう言いました：「私たちは貴社を知りません。どうして信頼できるのか？」と。特に我々がドイツ、オーストリア、スイスの市場で活動している以上、これらの国々では信頼が極めて重要です。なぜなら非常に保守的で、容易に物事を変えようとはしないからです。ベンダーを変更する際には、必要なものが確実に提供され、期待が満たされることを確信したいのです。信頼を得るためには、自社の姿を示すことが重要だと考えます。

では、その信頼をどのように築くのでしょうか？

さて、一つは既に述べたように個人的な関係を築くことです。もう一つは推薦を得ることです。なぜなら、特定の業界の顧客が推薦を求めた際、あなたが同業他社と仕事をした実績を見れば、それは信頼構築の重要な要素となるからです。最後に、他者に信頼されたいなら、まず自分自身を信頼しなければなりません。最高の品質を提供し、クライアントにとって最善のことを成し遂げられると信じなければならないのです。

私にとって、破壊的変化はファックス機から始まった

技術面ではどうでしょうか？ご自身を技術に精通したLSPと呼べますか？それともどちらかと言えば「昔ながらの」企業でしょうか？

ええ、実は1986年にフリーランスの翻訳者として始めたばかりの頃、ファックス機という小さな「混乱」がありました（笑）。当時はかなり新しいものでした。この「ハイテク」機器に投資し、ミュンヘンでファックス機を導入した最初の翻訳者の一人になりました。ですから、最初からある種の技術的優位性を持っていたのです。このおかげで業界への参入は非常にスムーズでした。この経験から学んだのは、技術は常に差をつけるということ。それゆえ、私は常に技術と技術の発展に強い関心を持ってきました。

最近の技術的進歩について言えば、Smartcatを選んだ理由は何ですか？

(笑) ええ、Smartcatを導入したのは、以前にはなかった大きな可能性を見出したからです。複数のチームメンバーとリアルタイムでプロジェクトに取り組めます。エコシステムを非常に魅力的にする機能が数多く備わっています。必要なものがすべて一箇所にまとまっているんです。

以前使っていたものと、具体的にどう違うのですか？

以前は、顧客データベース、フリーランサーデータベース、プロジェクト用のExcelシート、CATツール、そして用語管理用の別のツールを別々に使用していました。これらはすべて非常に断片化されており、異なるアプリケーションを切り替えながら作業する必要がありました。Smartcatを導入したことで、プロジェクトに関わる全員がリアルタイムで、必要なリソースをすべて手元に置きながら同時に作業できるようになりました。これは本当に大きな違いです。最近では支払い自動化ソリューションも利用を開始し、もちろん機械翻訳の統合機能も、さらなる可能性を提供してくれています。

プロの秘訣：Smartcatの支払い自動化ソリューションで世界中のベンダーへ支払いを。
またSmartcatは単なるCATツールではなく、一つのエコシステムです。 ProtemosやLexiQAなど必要なツールをすべて統合でき、効率化を実現します。まさに理想的なソリューションです。

どれほど効率的か？

60～65％増と申し上げましょう。

「メールは送信しなくなりました」

Smartcatの最大の魅力は何ですか？

その共同作業の性質にあります。プロジェクトに関わる全ての関係者が可能な限り効率的にコミュニケーションを取れるようにしたいのです。以前は、プロジェクトマネージャー、クライアント、翻訳者、校閲者など、全員間で大量のメールをやり取りしなければならず、それが問題でした。これらのメールをプロジェクトごとに整理する必要がありました。Smartcatを使い始めてからは状況が大きく変わりました。全員がプラットフォーム内でコミュニケーションを取り、あらゆる質問やトピックが必要な時にすぐそこに存在するからです。メールを送ることはなくなり、単にその環境内でやり取りするようになりました。

800人のフリーランサーを相手に、全員にSmartcatを使うよう説得するのは大変でしたか？

はい、でもそうでもない。環境そのものの問題ではなく、過去に他の代理店がこれらのフリーランサー全員に別のCATツールの使用を義務付けていたためです。そのため彼らの最初の反応は「また別のCATツールかよ！」というものでした。しかし私たちが説明し違いを理解してもらったところ、彼らは試してみることに同意し、1～2週間後には納得してくれたのです。

技術に対する広範な懐疑論について、どう思いますか？

はい、クラウド技術やプライバシー、機械翻訳に対して非常に懐疑的な同僚や代理店、さらにはクライアントも数多く知っています。私にとってこれらは確かに課題ですが、同時にチャンスとも捉えています。そして、業界内で非常に有利な立場に立てるよう、プロセスをうまく再構築できたと考えています。例えば、現在ではSmartcatベースのポストエディティングソリューションMAeXを提供しており、これはDIN 18.587規格に準拠しています。つまり、私たちは将来に向けて万全の準備を整えているのです。

そして未来には何が待っているのか？

将来、翻訳者の役割は変化するでしょう。かつて翻訳者は文章を「創作」する必要がありましたが、今後は編集者の役割に近づくでしょう——もちろん、機械翻訳（MT）の性能は言語ペアによって異なるため、その程度には差が出ますが。それが未来の姿であり、私はこの変化を大いに歓迎しています。

「5時間労働制を導入しました」

その未来の何が一番好きですか？

技術は、仕事と生活のあり方を変えるために必要な効率性を得る手助けをしてくれるのです。結局のところ、仕事は人生の一部に過ぎません。チームメンバー全員が私生活を送る十分な時間を持てることは、私にとって重要なことです。

1920年代、ヘンリー・フォードは8時間労働制を発明しました。これは技術の発展によって可能になったのです。今日、私たちはまさに同じ地点に立っています。技術が私たちの私生活を向上させる手助けをしているのです。例えば、ファウストでは5時間労働制を導入しました。

実験はどうでしたか？

(笑) 8～9ヶ月経った今、確かに効果があると断言できます。もちろん、仕事の進め方を少し調整する必要はあります。より集中して作業し、ツールが提供する効率性を活用しなければなりません。そうすれば、午前9時に仕事を始めて午後3時まで働けるようになるのです。

「翻訳はサーフィンに似ている」

では、得た余暇をどのように活用しますか？

主にスポーツです。トライアスロンは25年間続けています。ここ3年はサーフィンにも熱中しています。実は翻訳の仕事も、ある意味でサーフィンに似ています。常に準備を整えておき、波が来た時にはそれを捉え、挑戦を受け入れ、競争相手を置き去りにする覚悟が必要なのです。

課題と言えば、現在LSPにとって最大の課題は何でしょうか？

私たちが直面する最も重要な課題は、あらゆるものをより速く、より良く、より低価格で提供しなければならないことです。そこでは技術が大きな助けとなります。

もう一つの課題は、おそらく私たちが請求する価格を正当化しなければならない点です。多くの企業が、一見同じサービスに見えるものを半額で提供してくるからです。顧客の疑問にどう応えるべきか、正確に理解しておく必要があります。

最後に、当社のような規模の企業にとっての課題は認知度です。インターネットや市場でどう存在感を示すか？大企業は資金力がありあらゆるチャネルを活用できますが、それは当社には不可能なのです。

「それはパートナーとして協力し、共通の目標を達成することです」

それがSmartcatとの提携を決めた理由ですか？

それだけではありません。昨年、市場に出回っているほぼ全てのツールを検証した結果、そのほとんどが何かを売り込もうとしていることに気づきました。Smartcatでは、ビジネスを行う上で異なるアプローチを経験しました。最初から、Smartcatが私たちの取り組みを支援し、成功へと導こうとしているというパートナーシップの感覚がありました。そして、それがまさに私たちがクライアントとビジネスを行う上で目指す姿勢です——なぜなら、それはパートナーとして相互の目標を達成することだからです。

締めくくりに、今後の展望について何か予測はありますか？

先ほども申し上げましたが、この業界の変化は極めて速く、予測はほぼ不可能です。3年後、あるいは5年後に再びお会いする時には、新たなプレイヤーが参入した全く異なる市場になっているでしょう。そしておそらく、今日存在する他の大手プレイヤーの何社かは姿を消しているかもしれません（笑）。

クリスチャン、ありがとう。そして、3年後より早く会えることを願おう！

こちらこそ、ありがとう。