理想の顧客を見つけ、マーケティングするためのLSP戦略

新規参入であれ、既存事業の拡大を目指すのであれ、言語サービス業界で成功を収めるには、この問いに対する確固たる答えが必要です：あなたの理想的な顧客は誰ですか？

その質問に答えるには、その下に位置する次のような一連の質問を調査し、回答する必要があります：

• 自国企業をターゲットにするべきか、それとも海外企業をターゲットにするべきか？

• 特定の言語や文書の種類に特化すべきか？

• 他社への下請け業務が望ましいか、それとも直接顧客を見つけるべきか？

こうした質問に答えられるようになれば、市場での確固たる地位を築き、新たな成長の可能性を見出し、新規顧客の開拓先、より効果的な営業文書の作成方法、価格体系の改善といった戦略的判断を下す上で役立ちます。

まずは理想的な顧客像（ICP）の策定から始まります。これには市場と顧客の両方に対する詳細な分析が含まれます。本記事ではその方法を解説します。

1. 下請け業者を雇用する大規模な言語サービスプロバイダー（LSP）。大規模なLSPに翻訳サービスを販売する場合、彼らはあなたと最終顧客の間の仲介役となります。場合によっては、最終顧客をあなたの顧客としてリストアップできないこともあります。 例えば、Appleが技術マニュアルをポーランド語に翻訳したい場合、米国や西ヨーロッパの大手多言語LSPを雇用し、そのLSPがあなたを雇用します。大規模な翻訳会社は、より大きな利益を得ることが多いでしょう。

   当然ながら、最終顧客と直接取引する方が常に有利です。利益率が高くなり、顧客との取引実績を公にアピールできます。これにより、そのクライアントとの事例研究を作成し、ブランドを認知している業界内の類似企業をターゲットにすることが可能になります。

   しかし、全てのLSPが大口クライアントに直接アクセスできるわけではありません。 こうした場合、大手LSPへのサービス提供は収益源となるだけでなく、自社ブランドと顧客基盤を構築する有効な手段となり得ます。

2. 自国に拠点を置く直接顧客。最も優良な顧客のいくつかは、製品やサービスを世界中に輸出する地元企業となるでしょう。これらは本社を自国に置きながら全世界で販売を行う企業です。

   自国外に製品やサービスを輸出する国内企業には限りがあるため、有望な潜在顧客リストの作成は比較的容易です。ただし、それらの企業が属する業界が自身の専門性に合致するかどうかは確認が必要です。例えば、対象企業の多くがバイオテクノロジー分野であれば、その分野の専門的なコンテンツを翻訳するには特定の専門知識が求められる可能性があります。

3. 自国語での翻訳サービスを必要とする国外拠点の直接顧客。第三の潜在顧客層は、製品・サービスのローカライズを必要とする国外の国際企業です。貴国への進出計画を持つ企業を見つけるのは困難な場合があります。着手方法として最適なのは、グローバル企業の現地事務所を探し、接触することです。

顧客の種類によって、提供するサービスの形態（多言語対応か単一言語かなど）が決まります。直接顧客が自国に拠点を置く場合、多言語サービスを提供できます。直接顧客が国外に所在し現地言語を求める場合、原則として自国語をサービスとして提供することになります。

直接顧客を探す際、その本社が自国にない場合、マーケティングが困難になります。理想的には、意思決定者が自国に所在していることが望ましいでしょう。

たとえ企業が現地に拠点を置いていても、意思決定者はそうではない場合があります。これはサービス販売時に直面する可能性のある課題の一つであり、理想的な顧客像を特定する際に留意すべき点です。適切な企業をターゲットにするだけでなく、翻訳サービスに関する意思決定を行う内部担当者もターゲットにする必要があります。その担当者と早期に接触を開始すればするほど、サービスの販売効果は高まります。

現在の顧客は、規模、業界、所在地が似通っていますか？ もしそうなら、同様の企業をターゲットにすることを検討すべきでしょう。同じ業界の企業をターゲットにする利点の一つは、彼らにとって非常に関連性の高い実績例を示せる点です。

同じ業界の企業同士は互いに知っています。そのため、見込み客があなたの現在の顧客のブランドを認識できれば、信頼構築に大いに役立ちます。

下請け業者にも同様のことが言えます。新しいLSP（言語サービスプロバイダー）から仕事を得ようとしている場合、そのLSPがサービスを提供している業界での経験があれば、あなたの経歴は彼らにとって価値あるものとなるでしょう。

私がLSPを経営していた頃、顧客の一社は有名な建設・農業機械メーカーでした。イタリア語翻訳は全てイタリアの単一言語ベンダーに委託していましたが、このベンダーは同様の企業を顧客に持つ他のLSPとも取引していました。彼らは農業・建設企業向けLSPとの商談において、自社で手がけたブランド名の実績を活用できたのです。

特定の業界に特化するといったニッチ市場を開拓することで、営業サイクルを短縮できます。企業は、同じ業界内の他社との取引実績だけでなく、貴社が翻訳するコンテンツの種類にも共感できるからです。

業務に関連する様々なデータポイント（またはKPI）を追跡することで、最も優良な顧客を特定できます。例えば、プロジェクト管理の生産性やプロジェクトごとの粗利益率を追跡しましょう。

その結果に驚くかもしれません。例えば、最大の顧客が必ずしも最高の数値を出しているとは限らないのです。

私が自身のLSPを運営していた時、プロジェクト管理プロセスが扱いにくいクライアントとは契約を打ち切りました。大規模クライアント向けの300～500ドル規模の案件にプロジェクトマネージャーが何時間も費やす一方で、4桁～5桁規模の他の案件ははるかにスムーズに進んでいたのです。

プロジェクトあたりの所要時間などのデータを分析する過程で、理想的な顧客像に関する他の要素も明らかになるでしょう。例えば、プロジェクトが最も円滑に進む顧客は、類似のプロジェクト管理手法や技術を採用している可能性があります。コンテンツ管理システムを直接連携できる顧客（人的介入の必要性が低減される）が存在する場合、生産性と利益率を大幅に向上させられるでしょう。

ここがあなたの出発点だからといって、ここに留まりたいわけではないでしょう。おそらく今は主に中小企業や個人との仕事を得ているものの、より大規模なプロジェクトに興味があるのかもしれません。あるいは、まだ始めたばかりで手に入る仕事は何でも受けているため、顧客に共通点が少ないだけかもしれません。

現在の顧客が理想の顧客像と異なるなら、取引したい相手像を明確に描くことが、目標達成への道筋となるでしょう。

言語サービス業界に新規参入される方や、新たな市場への進出をお考えの方にとって、この調査は必須です。

現地企業からの翻訳サービスに対する需要は高いですか？もしそうなら、どの言語が求められていますか？

例：エリトリアに拠点を置く個人翻訳者または小規模翻訳事業者

現地での需要は大きくありません。エリトリアの大企業や機関のほとんどは、国外に拠点を置く翻訳会社を利用しています。 このため、エリトリアのベンダーが安定した仕事を得るには、国外に本社を置く既存のLSP（言語サービスプロバイダー）の下請けとして働く方が容易でしょう。

法律事務所、銀行、大学生、出生証明書などの個人書類の翻訳を必要とする個人など、小規模な顧客からの現地翻訳サービス需要は存在する可能性があります。小規模事業を継続するには十分な仕事量があるかもしれませんが、急成長を持続させるほどの需要規模はおそらくありません。現地のサービス需要は、ベンダーが利益や成長の可能性について抱く期待値を設定する基準となるべきです。

世界経済の変化は翻訳業界に影響を与えます。例えば、新たな国が欧州連合（EU）に加盟すると、巨大な新たな翻訳市場が生まれます。

新技術も業界を絶えず変化させており、特に顧客の期待値の面で顕著です。また新たな市場を開拓することもあります。

例えば、機械翻訳は現在非常に需要が高く、業界を変革しています。機械翻訳のポストエディット（PEMT）を求める企業が増えています。このサービスを御社でも提供してみませんか？

• 新たなリソースへのアクセスを得た際には。そして、ビジネスに大きな変化が生じた際、例えば新技術への投資時や新たな機会が訪れた際には、改めて見直しましょう。例えば、新たな市場ニーズを発見したり、新規顧客市場での経験と人脈を持つ営業担当者を採用したりする場合などが該当します。

  異なる業界での経験を持つ新たな営業担当者を採用した際は、その新市場を評価する時です。その業界の顧客は、現在の顧客よりも魅力的ですか？ターゲットとする価値がありますか？

  優れた品質の新たなベンダーについても同様です。 かつて私が協力した翻訳業者は、英語からスペイン語への翻訳が完璧でした。その卓越した品質ゆえ、私はその言語ペアを求める顧客を探すことに注力するようになりました言語ペア。

• 新規顧客を獲得するにつれて。前述の指標を活用し、新規顧客を獲得する過程で理想的な顧客像を継続的に洗練させていきます。各新規顧客から、どの業界との取引を好むか、どのプロジェクト管理プロセスや技術が利益率を向上させるかなど、貴重な知見を得られるでしょう。

様々なタイプの顧客や業界と仕事をする中で、複数の顧客プロファイルを作成する必要が生じるかもしれません。異なるタイプの顧客を同時に追求するか、それとも一つの顧客層に集中して取り組むかという決断に直面します。これはリソースの問題となります。

現実問題として、新規参入や小規模なLSP（言語サービスプロバイダー）の多くは、理想的な顧客層を厳選する余裕がありません。言語サービス業界では営業リードタイムが長いため、企業は現状で成立する案件を優先せざるを得ないのです。

しかし事業が成長するにつれ、取引先やマーケティング対象をより厳選できるようになります。 ある時点で、理想的な顧客ではないクライアントには断る方が得策です。なぜなら、そうしたクライアントはより良い顧客を見つけるための時間とリソースを奪うからです。

自国における需要を把握し、特定の業界内で強固な関係と実績を築くことで、理想的な顧客や取引先を選べる段階まで会社を成長させることが可能になります。