LSP顧客プロファイル – 理想的な顧客を引き付ける方法

すべてのLSPは、自社の理想的な顧客像を明確に理解すべきです。しかし、それが明確でない場合、あなただけではありません。多くの経験豊富なLSPも新規参入者も、理想的な顧客プロファイル（ICP）を明確に定義するのに苦労しており、さらに多くの企業がそれを効果的に活用して自社のポジショニングやサービス提供を形作ることに失敗しています。LSP戦略を構築する上で、それを効果的に活用できていないケースがさらに多いのです。

なぜでしょうか？ 新規参入のLSPであれば、まだ手探りの状態でしょう。 また、数年間事業を続けてきた場合、単に流れに身を任せ、顧客から顧客へと飛び移り、現れるものに応じて「理想的な」顧客像を適応させてきただけで、特定の顧客タイプに真にコミットしたことがないかもしれません。

この行き当たりばったりの「アプローチ」は本当に効果があるのでしょうか？問題は、自社の理念や対象顧客を明確に示していないため、潜在的な顧客を逃していることに気づいていない可能性です。より積極的に行動し、本当に獲得したいクライアントを惹きつける方が良いと思いませんか？

理想的な顧客像（ICP）とは、自社のサービスに最も適合し、ビジネスにとって最高の顧客価値を持つ顧客の詳細な描写です。これは本質的に、顧客の属性、課題、ニーズ、そして価値観や目標を含むべき特性のリストです。

理想的な顧客プロファイル（ICP）を設定することで、あなたとチームは最高の投資利益率（ROI）をもたらす見込み客にのみ集中できます。 具体的には、生涯価値（単一顧客から取引期間中に得られる総収益）が最も高い顧客を探します。その理由は、単発プロジェクトはLSPにとって、定期的な追加注文をもたらす顧客を維持するよりもコストがかかるためです。 長期顧客の場合、新規顧客獲得・オンボーディング・納品・オフボーディングにかかる労力は単発顧客と同等ですが、その間に得られる注文（つまり収益）が大幅に増加します。ICPを構築することで、既存顧客の長期的な維持に注力すると同時に、より質の高い新規顧客の獲得が可能になります。

実際にICPをどのように作成するのか？本質的には、既存顧客を分析することで、自社を必要とする企業のタイプや、より収益性が高く適合性の高い潜在顧客像を把握することです。では、具体的な手順に分解してみましょう。

事業を開始したばかりで信頼できる顧客基盤がまだない場合でも、市場調査は実施可能です。 各業界のニーズと収益性を調査し、自社のLSP（言語サービスプロバイダー）の専門性と提供サービスに合致する潜在的なニッチ市場を見極めましょう。

また、企業の意思決定者に確実にアプローチし、多言語コンテンツを担当する部門を特定してください。 専任のローカライゼーション担当者やチームが存在しない場合もあり、その場合はマーケティング部門や製品部門が窓口となる可能性が高いでしょう。

LSPとして、最優先すべきはお客様のローカライゼーションへの取り組み方です。

企業がコンテンツとローカライゼーションの重要性を認識していない場合、彼らを顧客に変えるのは困難な仕事となるでしょう。 実際、他の見込み客に注力した方が良いかもしれません。なぜなら、これはあなたの販売サイクルであり、率直に言って、彼らを説得できる保証はありません。 代わりに、すでに大量のコンテンツを制作しており、それを複数言語にローカライズする必要性、あるいは市場の需要拡大に対応するためにローカライゼーションプロセスを高度化する必要性に気づいている企業に焦点を当てましょう。この要件をICP（理想的な顧客プロファイル）に組み込むことで、価値ある潜在顧客に集中し、その他の企業を素早く除外することで、マーケティングと営業活動を常に的を射たものに保つことができます。

これはステップ2の自然な延長です。理想的な顧客がローカライゼーションの強化が必要だと認識していることがわかった今、彼らのコンテンツ制作とローカライゼーションのプロセスが具体的にどのようなものか把握する必要があります。そして現代においては、彼らがどのような技術を利用しているかを調べる必要があるということです。

彼らが使用しているツールは何か？どのように活用しているのか？あなたが彼らの求める「欠けているピース」なのか？あなたの独自の強みが顧客のコンテンツフローにシームレスに組み込める点にあるなら、彼らの現在の技術基盤やコンテンツ制作ツール（ウェブサイト・SNS・ナレッジベースへの公開方法を含む）を評価する必要があります。

できるだけ具体的に把握することが重要です。つまり、彼らが使用しているCRM、CMS、メールマーケティングツール、コラボレーション／コミュニケーションツールなど、使用しているツールを特定し、それらがいかにコンテンツ・ループ内で連携しているかを確認する必要があります。

この最終ステップでは、ステップ1から3までの調査結果を統合し、理想的な顧客の正確なニーズを特定します。これにより、究極的に焦点を絞ったICP（理想的な顧客像）を形作ります。

本質的に、ここで魔法が起こります。なぜなら、彼らのニーズがあなたのLSPの専門性となるからです。 自社のLSPが自然に得意とする分野と完璧に合致する顧客に焦点を絞り込みましょう。これは二重の利益をもたらします。一方で、ニッチを特化することで同じ業務を大量に扱うため、スキルが向上します。他方で、汎用的なLSP群から際立つ存在となり、理想的な顧客が専門サービスを必要とする際に直接自社を選ぶようになるのです。 ニッチや専門性を持たないLSPが成長を持続するのは非常に困難であることを覚えておいてください。特に、顧客基盤に対して非常に焦点を絞ったアプローチを取るプロバイダーと競合する場合です。貴社は、こうした競合が難しいプロバイダーの一員となるべきです！そして、ICPを確立すれば、貴社は確実にその一員になれるのです。

言葉よりもビジュアルの方が得意な方へ、これが基本的に目指すべきものです：

^{スイートスポット：市場のニーズと貴社のLSPの専門知識が交わる点}

理想顧客像（ICP）が明確になりましたね。素晴らしい！しかし、ここで止まってはいけません。理想顧客像を明確にする真の目的は、それを活用して自社のシステムやプロセスを形作ることにあるのです。 マーケティングチームと営業チームがICPを正確に理解していることを確認し、理想顧客プロファイルに沿った営業資料テンプレートを提供しましょう。 これは常に最優先事項として位置づけ、マーケティングチームのキャンペーンやコンテンツ戦略の意思決定、ならびに営業チームの見込み顧客へのアプローチや動機付けの指針となるべきです。

しかし変化は自社内部からも起こり得ます。新技術への投資、新たな市場ニーズの発見、他市場での経験や人脈を持つ営業担当者の採用などです。これにより次のような疑問が生じるかもしれません：それらの業界の顧客は、現在の顧客よりも魅力的ではないか？ 数年前と比べて、こうした需要に対応できる体制が整っているか？同様に、新たな言語組み合わせで優れた翻訳を提供するベンダーを発見したかもしれません。彼らと提携して追加サービスを提供することは、自社にとって有益な選択となるでしょうか？

理想的な顧客像（ICP）の精緻化は、事業ライフサイクルを通じて継続的に行うべきプロセスです。LSP（言語サービスプロバイダー）を前進させ続けるため、常に調整を行う姿勢を持ち続けましょう。

ICPは動詞ではないことは承知していますが、行動に移すことが肝心なので、ここではそのまま使わせてください。とにかく外に出て、現在の顧客や潜在顧客と話をして、自社のICPを明確に把握しましょう。そうすれば、次なる顧客の獲得先を特定し、ブランドをより効果的に位置付け、より優れた価格戦略を構築し、事業運営全体を改善できるようになります。

「市場の一部に偏りすぎて顧客を遠ざけるのでは」と心配する必要はありません。確かにそうなるでしょうが、それは良いことです。ポジショニングを洗練させることで、自社に適した顧客をより多く惹きつけ、不適切な顧客を減らせるのです。 理想的な顧客ではないクライアントを断る方が良い時が必ず訪れます。なぜなら、彼らは貴重な時間とリソースを奪い、より良いクライアントの開拓やクライアント関係の育成に充てるべき貴重な時間とリソースを奪うからです。

また、新規または小規模なLSPで顧客獲得に苦労している場合（理想的な顧客はおろか！）、絶望しないでください。 市場の現状は理解していますし、舞い込む仕事を何でも引き受けざるを得ない状況もあるでしょう。しかし、特定の市場セグメントで強固な関係構築に注力し続けることで、やがて望むクライアントを選べる段階に到達できるのです。