LSPの基礎：独自の価値で差別化する方法

翻訳サービス購入者が競合他社ではなく貴社LSPを選ぶ決め手は何でしょうか？対応言語ペア？専門分野？発注・納品プロセス？いずれにせよ、顧客が競合他社に対する重要な優位性と判断する要素であるはずです。長期的な持続的成長を目指すすべての翻訳会社は、LSP戦略の一環として、独自の価値提案（Unique Value Proposition）を構築すべきです。

ユニーク・バリュー・プロポジションとは何ですか？

貴社のユニーク・バリュー・プロポジション（UVP）とは、貴社のLSP（言語サービスプロバイダー）を他の類似翻訳サービスと差別化する要素です。買い手が貴社に翻訳を依頼してきたものの、競合他社を一切調査していなかった場合、それは単なる幸運に過ぎません！しかし、買い手が貴社を選んだのは、競合他社よりも優れたものを提供していると考えたからではないことを理解してください。大半の買い手はLSPを選ぶ前に十分な調査を行います。つまり、他の選択肢の中からあなたを選んだ理由こそが、彼らが認識するあなたのユニーク・バリュー・プロポジションなのです。

重要なのは、貴社のユニーク・バリュー・プロポジションは、LSPの機能やサービスそのものではない点です。これは完全に、貴社がもたらすメリットに対する顧客の認識に依存します。したがって、まず貴社の差別化要素を特定し、その差別化が潜在顧客にとって価値として認識され、最終的には彼らの課題に対する最良の解決策として捉えられるようにしてください。

UVPの課題と解決策

一部のLSPは、品質や優れた顧客サービスを自社の「独自の価値提案」と主張しますが、実際にはこれらは全てのLSPが提供するべき基本基準に過ぎません。これらは特別な付加価値を生み出すものではなく、顧客がLSPに当然期待する水準を提供しているに過ぎないのです。

ではLSPはどのように真の差別化を図れるのか？明らかな方法の一つは、特定の業種や業界に特化することだ。法律、医療、金融など特定の分野のみを手がけるLSPは、競合他社から際立つことがはるかに容易になる。

もう一つの選択肢は、対応言語ペアを少数に絞る、あるいは単一ペアに特化することです。組み合わせが希少であればあるほど競争は減り、そのペアにおける主要な翻訳プロバイダーとなることが容易になります。ただし、市場に一定の需要があることを事前に確認する必要があります。したがって、このような狭い専門分野に特化する前に、まず予備的な市場調査を行うことが重要です。

継続的なローカライゼーションがどのように役立つか

ニッチ化だけが差別化の方法ではありません。LSPの差別化を促進する一つの方法は、最新のローカライゼーションプロセス、すなわち現在継続的ローカライゼーション今日のコンテンツ中心の経済において、従来のLSP（言語サービスプロバイダー）が追いつくのに苦労しているのは避けられない状況です。翻訳が必要なコンテンツの量が増加しているだけでなく、その発注方法や納品方法も変化しているのです。

技術とワークフローの適応性

20年、30年前と同じローカライゼーション手法を使い続けているLSP（言語サービスプロバイダー）にとって、注文を手動で受理、割り当て、管理、処理、納品する時間は、ワークフローにおける大きなボトルネックとなり得ます。コネクテッド・トランスレーションを導入すれば、翻訳プロセスがLSP内部の複数レベルで連携し、顧客のコンテンツ既存ワークフローとも接続されるため、バイヤーに対してより迅速で洗練されたローカライゼーション体験を提供できます。通常、これにはリポジトリ、共同翻訳を可能にし、時には専用の決済ソリューションを統合することさえあります。

顧客が、自社コンテンツのループへのオンボーディングと接続を可能な限りシームレスかつ苦痛なく行える適切な翻訳プロバイダーを見つけるのに苦労している場合、その技術スタックに即座に対応し適応できるという事実自体が、ユニークな価値提案となる可能性があります。

ワンストップショップ

同様に、継続的ローカライゼーションのレベルを上げることで、顧客に提供できるサービスの種類を拡大することが格段に容易になります。現代のコンテンツは、単なる文章だけでなく多様な形態で存在します。企業は動画、インフォグラフィック、音声といった形式でコンテンツを制作しており、これらすべてに翻訳が必要となる可能性があります。貴社は、あらゆるメディア製品に対応するオールインワン翻訳サービスを提供できる技術とローカライゼーションプロセスを備えたLSP（言語サービスプロバイダー）でしょうか？さらに、SEOやDTPなどの追加サービスを提供できますか？

もしそうなら、このオールインワン提供は貴社のUVP（独自の価値提案）の一部となり得ます。今日、買い手は包括的なソリューションを提供できるサービスプロバイダーと協力することをこれまで以上に求めています。そして、その安心感のために多少の追加費用を支払う意思を持つ者が大半でしょう。

独自の価値提案（UVP）を見つける：実践的な事例

LSP（言語サービスプロバイダー）のUVP（独自の価値提案）構築プロセスを具体的に見てみましょう。例えば、あらゆる専門分野と主要な欧州言語ペアの翻訳サービスを提供するLSPだとします。その場合のUVPとは何でしょうか？もし明確なUVPを確立できれば、それは非常に印象的なものとなるでしょう。なぜなら、同じ言語ペアを提供する他のジェネラリストLSPとは差別化を図らなければならないからです。

現時点では真のUVPを持っていない可能性が高いので、1つの言語ペア（英語→イタリア語、およびその逆）に特化することを決めます。素晴らしい選択です。最高のイタリア語と英語のネイティブ翻訳スペシャリストを見つけることに本当に長けるようになるでしょう。しかし、それでUVPとして十分でしょうか？残念ながら、おそらくまだ難しすぎるでしょう。

金融分野やフィンテック分野で多くの注文を得ており、社内に金融専門の翻訳者が2～3名いる。そこで飛躍を決断し、イタリア語との金融・フィンテック翻訳に専念することにした。それ自体がすでにかなりニッチな分野ですが、イタリア語の金融翻訳サービスを提供する他のLSP（言語サービスプロバイダー）と差別化する独自の価値提案（UVP）は何でしょうか？さて、あなたは「削減」できる限りの範囲まで絞り込んだので、次は「付加」する段階です。

あなたは自社ウェブサイトにクライアントポータルを設置し、クライアントが注文の提出・受領・支払いを容易に行えるようにします。最も忠実なクライアントで試してみると、翻訳管理時間が半分に短縮されることが判明しました。他の専門LSPがこの翻訳プロセスに匹敵できないなら、それは容易に貴社のユニーク・バリュー・プロポジション（USP）となり得ます。つまり、ついに他社には提供できない唯一の価値ポイントを見つけたのです——統合型クライアントポータルを通じてイタリア語の金融翻訳サービスを提供し、かつ買い手の翻訳管理時間を50%削減する唯一のLSPであるということです。

独自の価値提案（UVP）の販売方法

自社LSPの特別な価値が明確になったところで、真の突破口は潜在顧客にもその価値を認識させることです。すべてのブランドメッセージ、マーケティング資料、ウェブサイト、ソーシャルメディアにおいて、UVP（独自の価値提案）を必ず含め、明確にアピールしてください。他社には提供できないこの独自のメリットに注力すればするほど、特定の課題解決を模索する潜在顧客が、あなたのLSPを思い浮かべる頻度が高まります。

重要なのは何を売るかではなく、どう売るかだ！

— ブライアン・ハリガン、HubSpot CEO

しかし、実際に潜在顧客に自社が本物だとどう説得すればよいのでしょうか？言葉の裏付けとなる証拠が必要です。具体的には、自社のサービスが企業の特定KPI達成にどう貢献したか、翻訳管理時間を50%削減した事例、あるいはROIをいかに向上させたか。あるいは、定性的な証拠（顧客の声など）や事例研究を提供することも可能です。これらは、顧客が貴社を選んだ理由や得られた成果を説明するものです。

他とは違うことを示し、世界に伝えよう

独自の価値提案（UVP）を見つけることは、特にジェネラリストの言語サービスプロバイダー（LSP）の道から外れることに抵抗がある場合、想像以上に難しいかもしれません。実際のところ、あらゆるビジネスが持続的に成長するためにはUVPを見つける必要があるので、自分がどのようなLSPになりたいのか、そして誰にサービスを提供したいのかを明確にすることです。市場を注視し、この差別化要素が潜在顧客の真のニーズと欲求に合致することを確認さえすれば、ニッチを絞り込み、顧客にとって卓越した価値ポイントに集中することは決して間違った選択ではありません。