LSP販売プロセス最適化ガイド：収益拡大のための

理想的な顧客がどのように購買決定を下すかご存知ですか？組織内でベンダー選定を担当するのは誰ですか？最終決定権者は誰ですか？平均予算はどの程度ですか？

効果的な営業戦略の構築はここから始まります。まず、自社のサービスを販売したい対象を明確に把握する必要があります。そして、契約サービスに関する意思決定プロセスを理解することが重要です。

マーケティング資料、営業トーク、提案書など、営業プロセスに関わるあらゆる要素は、この情報に基づいてより効果的になります。

本稿では、理想的な顧客プロファイルの作成方法や見込み客の発見から、勝てる提案書の書き方や契約締結に至るまでの営業プロセス全体を解説します。

既存顧客から始めるべき理由

前回の記事では、既存顧客の分析方法について説明しました。具体的には、顧客の規模、業界、予算における共通点を探ります。 特定の規模や業界の顧客を既に抱えている場合、類似企業を引き寄せやすい傾向があります。

例えば、バイオテクノロジー研究開発機関は、自社の専門分野における技術文書翻訳の経験を持つLSP（言語サービスプロバイダー）を探します。特定の業界での実績があり（今後も継続したい場合）、その業界内の企業が理想的な顧客となります。

規模と業界を特定するもう一つの理由があります。 それは、自社が獲得可能な顧客タイプについて現実的な見通しを持つ助けとなるからです。

企業は自社の業界経験を持つLSPを探します。ローカリゼーションの専門家マイケル・クリンガーは、大企業は特定の規模の企業も求めることを説明しています。例えば彼は「大手製薬会社には大規模なプロセスが整っており、中小企業（2000万ドル未満）では購買部門を突破できない」と述べています。

特定の市場と企業規模に焦点を絞ることで、顧客獲得コスト（CAC）の削減も可能です。関連性の高いプロジェクト実績が増え、営業資料で著名な顧客を事例として紹介できるようになります。さらに顧客紹介や口コミ評価をより効果的に活用できるため、類似企業からの新規案件獲得が容易になるでしょう。

ICPを拡大する方法：垂直的焦点と水平的焦点の比較

理想的な顧客像は時間とともに変化する可能性があります。あるいは、事業拡大に伴い、より大規模な市場や複数の市場への進出を検討することもあるでしょう。企業が成長する過程で直面する選択の一つが、事業範囲をどのように拡大するか——水平展開か垂直展開か——です。水平的な成長とは、異なる業種に同じサービスを提供することです。例えば、主に金融機関向けにサービスを提供する単一言語プロバイダーが、翻訳サービスを他の業界にも展開し始めるケースが挙げられます。垂直的な成長とは、同じ業界に対してより多くのサービスを提供することです。単一言語プロバイダーが対応言語ペアを増やすことで、既存顧客に対してより高い価値を提供できるようになります。

理想的な顧客像が明確になったら、他に誰が同じ顧客層をターゲットにしているか調査しましょう。自国または市場内で、同じサービス（言語ペア）を提供する他のLSP（言語サービスプロバイダー）を調査します。

• 競合他社の価格モデルを調査する

• 品質保証プロセスを調査する

• 使用しているプロジェクト管理ソフトウェア

• これまでに取引した企業

• 自社の強みと考える点

競合他社について詳しく知るほど、顧客に自社との取引を選択してもらうための説得材料が増えます。

理想的な顧客像を確立したら、求める顧客のタイプが明確になります。あとはその顧客を見つけるだけです。

本セクションでは、見込み顧客を自ら探し出すアウトバウンド手法について解説します。これは顧客が自発的に接触してくるのとは対照的なアプローチです。こうした特定ターゲット層のリードは、御社の存在を全く知らない可能性があります。アウトバウンドアプローチには、コールドコールやメール送信、ソーシャルメディアを通じた交流が含まれます。従来型のアウトバウンド営業手法では、まずリードリストの作成から始めます。

1. 対象企業の初期リストを作成する

自社の理想顧客像（ICP）に合致する100～200社のリスト作成を目指しましょう。このリストは自社で作成するか、見込み客発掘を専門とする外部業者に委託できます。

業界特化型のオンラインコミュニティやフォーラム、業界団体、そして何よりLinkedInを活用してこれらの企業を探し出しましょう。

スプレッドシートで管理しましょう。リード管理ソフトウェア（LMS）、または顧客関係管理（CRM）ソフトウェアで管理しましょう。 見込み顧客について追跡できる情報は無限にありますが、少なくとも、会社の規模、年間収益、事業を展開している国（またはグローバルオフィスがある場所）、ローカライゼーションを担当する部門または担当者の連絡先情報を含めることをお勧めします。これは、リードの優先順位付けと対応を開始する際に必要な重要な情報です。

また、企業との接触内容（連絡対象者や使用した方法など）も記録しておく必要があります。

2. 新規見込み客を直接見つける（そして最初の接触を行う）

ターゲットとする業界の重要なイベントを追跡してください。クリンガー氏は次のように説明しています。「金融会社やライフサイエンスをターゲットにするなら、それらの特定のカンファレンスに参加します。多くの大手LSP企業も参加し、巨大なブースを出展しています。 TransPerfectは主要なライフサイエンスイベントに必ず出展しています。賢明な戦略です。」

自社主催イベントの開催も有効です——翻訳業界では非常に活用されていない手法です。 例えば製薬企業と取引のあるLSPなら、同業界の翻訳サービス担当者向け交流会を開催できる。こうした小規模イベントでは、忠実な顧客（支持者として機能可能）と、同じ分野または類似関心を持つ新規見込み客を同時に集められる。イベントは双方に価値を提供することで、見込み客と既存顧客の両方を育成する役割を果たすのだ。

3. 紹介を依頼する

新規顧客獲得のもう一つの非常に重要な源は、既存の顧客です。顧客に質の高いサービスを提供し、彼らの信頼を勝ち取ることに成功していれば、喜んであなたを推薦してくれるでしょう！

紹介依頼のベストプラクティスについては、個別依頼の重要性（一斉メールではなく顧客一人ひとりに直接お願いする方法など）を解説した記事があります。

Smartcatの差別化要素

Smartcatは、LSP（言語サービスプロバイダー）がより有機的に新規企業を見つけ、引き付けるお手伝いをします。 その方法の一つは、当社のLSPマーケットプレイスです。ここでは、自社の会社概要を表示し、ベンダーを探している全てのユーザーに対して提供するサービスを説明できます。 Smartcatでリードを見つけるもう一つの方法は、パートナーシッププログラムです。Smartcatのパートナーとして、貴社が所在する地域や専門分野でベンダーを探す他のLSPやエンドユーザーに、当社が貴社を推薦します。

営業経験のある人なら誰でも、見込み客から反応を得るには一度の試みでは不十分であり、自社のサービスを提案できる段階に至るには複数の対話が必要だと理解しているでしょう。

営業プロセスの多くは、実際にはサービスの販売そのものではありません。むしろ、見込み客との間でブランド認知を構築し、真のつながりを創出し、価値を提供することにあります。これらの目的を達成するための手法は数多く存在します。

アウトバウンド営業キャンペーンを開始する前に、異なるチャネルを用いた明確なコミュニケーションの流れを設計しましょう。潜在顧客と繋がる手段は近年大幅に増加しています。 見込み客には電話、メール、LinkedIn、Twitterに加え、業界特化型のオンラインコミュニティを通じて接触可能です。例えば主要都市では業界特化型のMeetupコミュニティが頻繁に開催されています。

では、連絡を止める前に、メールは何通送るべきか？電話は何本かけるべきか？一般的なアウトバウンド営業のシーケンスでは、6～10通のメール、LinkedInメッセージ（カスタム接続リクエストを含む）を数通、そして電話を数回行うことが一般的です。

多くの営業プロフェッショナルは、見込み客から「ノー」の返答がない限り、連絡を続けることは全く問題ないと考えています。 最善の判断を下し、見込み客に毎日スパムメールを送らないようにしましょう。すべての連絡において、粘り強くあることと迷惑にならないことの微妙な境界線を歩むことが求められます。

彼のコールドメールのガイドで、起業家であり作家でもあるタッカー・マックスは、メールは短くし、相手がなぜそのメールを開くべきかについてよく考えることを推奨しています。

この目的のため、各メールや電話では、達成したい目標や伝えたい重要なポイントの順序に沿って台本を作成することをお勧めします（つまり、連絡するたびに同じことを繰り返すのは避けたいのです）。

例えば価値ある提案を添える：「調査を通じて相手の重大な課題点を特定し、解決策を提供できるなら、それを強調せよ」とマックスは記す。事例研究や業界レポートなど有用な資料を提供すること。

ここで各見込み客を事前に調査しておくことが重要となる。そうすることでスクリプト（および提案内容）をカスタマイズできるからだ。

営業アプローチを設計する際、各メールや電話の目的は見込み客に購入を促すことではなく、次の段階へ進めることかもしれません。メールやテキストでの成約は極めて難しいため、最初の目標の一つは見込み客との初回電話を実現することです。

具体的な例と、それが貴社のLSP（言語サービスプロバイダー）にどう機能するかを見てみましょう。

Close.ioの共同創業者兼CEOであるステリ・エフティは著書『アウトバウンド営業の究極ガイド』（http://www.startupsalesguide.com/）でこう述べています。 「返信率が5%未満なら、何か根本的に間違っている。10%台なら正しい方向に進んでいる。 10%から30%の間なら、非常に優れた成果です。」

効果的なインバウンドアウトリーチツールの例： Outreach, Reply, オートパイロット, メールタグ, Mixmax

顧客にアプローチする前に、アウトリーチの一連の流れだけでなく、販売プロセスの全段階を明確に設計しておく必要があります。企業が御社のサービスに興味を示した場合、次に何をすべきでしょうか？見込み客を初期関心から契約後のオンボーディングまで導く、4段階のプロセスを提案します。

1. 問い合わせまたはディスカバリーコール

アウトバウンド営業戦略を採用している場合、初期のメッセージや電話連絡のすべては、いわゆる「ディスカバリーコール」へとつながります。これは見込み顧客とコミュニケーションを取り、お互いに適しているかどうかを確認できる段階です。

インバウンド型のLSP戦略でも、この段階に到達できます。 見込み客が連絡先を提供したら、営業チームは適切なタイミングで連絡を取り、電話での打ち合わせを依頼すべきです。

確認すべき主な情報は、翻訳予算の有無と、そのニーズが自社の提供サービスと合致するか否かです。予算に翻訳サービスが組み込まれていない企業を顧客化できる可能性は低くなります。

予算があり、かつ御社が提供する翻訳サービス（特定の言語ペアなど）に明確な関心がある場合、次のステップは、現在有効な提案依頼書（RFP）があるか、あるいは新規ベンダーからの提案（RFPなし）を受け付けているかを確認することです。

RFPがない場合、この電話で提案書に記載すべき具体的な情報（特定のファイル形式の可否など）を尋ねることができます。

2. 提案書を提出する

提案書には通常、以下の内容を含めます：

• 御社の経歴：特に対象企業に関連する経験

• チームメンバーの経歴

• 作業プロセスの説明：使用する技術と問題発生時の対応を含む

• 正確性の保証： 品質基準と品質管理プロセス

• 実績事例

• 翻訳サンプル

• 予算と計画：プロジェクト単価（通常は単語単価）、納期、対応言語

3. フォローアップとクロージング

提案内容や費用に関する追加交渉が発生する場合もあります。特に大規模組織では、契約成立までに複数の承認段階が必要となる点に留意してください。提案依頼者自身が最終的な購買権限を持たず、上司、その上司、あるいは他部署が承認権限を持つケースが少なくありません。

フォローアップの電話では、質問や反論をすべて記録し、後で対応できるようにします。また、将来のクライアントのためにもこれらの点を心に留めておきましょう。潜在的な反論が提起される前に、あらかじめ対応策を用意しておくことが重要です。

この段階は、契約書に署名を得た時点で終了します。

4. 顧客を育む

育成段階では、オンボーディングなどの販売後のサポートを提供し、継続的に取引を続ける新たな機会を見出すことが含まれます。顧客育成とは、顧客とのコミュニケーションを絶え間なく続けるプロセスです。

育成プロセスとスケジュールを整備し、以下を含めること：

• 最初のプロジェクトの進捗を確認するフォローアップメール

• 今後の業務に向けた「アップセル」提案

• 顧客満足度調査

• 紹介依頼

KPIを通じて販売プロセスと顧客との関係を追跡できることが重要です。ビジネスのあらゆる側面は測定可能で目標志向であるべきであり、これが第五段階である最適化へとつながります。

新規クライアントを獲得するたびに、何がうまくいったか、そして改善すべき点を振り返る良い機会です：

測定する：必要なメールや営業電話の数、取引規模など。

著書『予測可能な収益の中で、アウトバウンド営業の専門家アーロン・ロスは、活動量ではなく結果に焦点を当てることを推奨しています。 彼らが例として挙げているのは、「1日あたりの営業電話件数」に注力するのではなく、「月間創出された見込み顧客の質の高い案件数」を追跡することです。

また、彼らは「より少なく、より重要な指標」を追跡することを推奨しています。これには、月間新規リード数、創出された質の高い営業機会数、リードから質の高い機会への転換率などが含まれます。

新規顧客からのフィードバックや質問について振り返りましょう。

営業プロセスを改善するための情報源は、売上指標だけではありません。新規顧客との会話一つ一つが貴重な知見に満ちています。彼らの質問やコメントについて時間をかけて振り返りましょう。

御社のサービスを選択しなかった方との会話についても同様です。可能であれば再度連絡を取り、他社を選んだ理由を尋ねてみましょう。

ダニー・ウォンは、営業担当者のトレーニングや指導のために、見込み客の許可を得た上で営業電話の録音を提案しています。 しかし、こうした録音は研修環境以外でも有用です。聞き取り間違いや追加説明の機会を逃した箇所を後から確認できます。

最後に、この新たな知見に基づき営業資料を最適化し、営業プロセス全体を適応させることが重要です。