2024年に国際的な成功を収めるためのB2Bローカライゼーションのベストプラクティス

先般開催されたLocTalkカンファレンスにおいて、Coupa Software の Jose Palomares 氏は、組織がビジネスローカリゼーションの実践を刷新し、その実践を拡張する ための一連の戦略を紹介しました。 そのセッションから得られた10の重要なポイントをご紹介します。

「市場調査を信用してはいけない。たとえ類似組織での経験があっても、そこで得た知識を鵜呑みにすべきではない」

ホセ・パロマレス（Coupa Software）

その一環として、ローカライゼーションが何を意味し、自社ビジネスにどう活用できるかを理解することが必要です。 B2Bの営業サイクルは長期に及ぶため、契約成立までの関係構築には多大な時間とリソースの投資が必要です。行動を起こす前に、組織は自社製品・サービスが新規市場に適しているか確認すべきです。同様に、成功の可能性が高いとデータが示す市場にまず注力すべきです。

ただし、国際展開におけるローカライゼーションへの意欲に目がくらむべきではありません。実際、調査結果から英語圏市場を優先的にターゲットとし、国際化を後回しにして機能革新に注力する方が賢明である可能性も示されるでしょう。

ローカライゼーションは、いかなる犠牲を払っても行うべきものではありません。今後の最善の行動計画は、データに基づいて判断すべきです。

調査結果がどうであれ、ローカライゼーションは必ずしも全てか無かの取り組みである必要はないことを念頭に置いてください。製品やサービスが新たな市場で機能するために、そのあらゆる側面をローカライズする必要は常にありません。これは業界や市場によって異なりますが、多くの製品は完全なローカライズなしでも顧客のニーズを満たせます。例えば、ユーザーは製品全体を現地語にローカライズしなくても、必要な特定の機能についてトレーニングを受けることができます。

さらに、B2Bサービスや製品を販売する場合、英語に堪能なステークホルダーは、完全なローカライズがされていなくても製品が十分に売れる可能性があることに気づかないかもしれません。

理想的にはすべてが完璧にローカライズされるべきですが、現実的には、ローカライズしないという選択肢がある場合、部分的なローカライズでも何もしないよりはましな場合があります。

だからこそ、組織に直接寄せられるフィードバック以外の情報源から人々の意見を知ることは重要です。消費者はソーシャルメディアや企業イベントで自身の体験について語ることが多いのです。

こうしたチャネルを活用しましょう。ローカライゼーションの目標と実践に役立てるために必要なデータを収集してください。

顧客への約束は必ず記録してください。提供言語は何か？ 現行言語を維持するか、新規言語を追加するか？ 全言語に対応したドキュメントと技術サポートを提供するか、特定言語のみか？

製品リリース時には、契約内容を必ず確認し、後々問題となる見落としがないか確認する必要があります。 約束は簡単に交わしても、特に製品の初回リリースが10年以上前であれば、後で忘れてしまうことも珍しくありません。契約上の義務は常に遵守してください。いかなる見落としも訴訟につながる可能性があります。

コミュニティが支持する背景には何があるのでしょうか？状況は急速に変化し、新たな言語が突然人気を博す理由は多岐にわたります。特定の顧客層を満足させるために導入されることもあれば、純粋に企業の社会的責任に起因する場合もあります。最近のウクライナ語翻訳需要の増加が良い例です。

自社の市場動向、業界動向、そして顧客のニーズの変化に常に注意を払ってください。収集した情報は、ローカライゼーション戦略の方向性を決定する上で役立ちます。

ローカライズされたコンテンツはすべて高品質であるべきですが、現実には企業によって品質要件の異なる複数のコンテンツ階層が存在します。品質は重要ですが、スピードや情報の入手可能性といった他の要素が重要となる場合、必ずしも最優先事項とは限りません。

例えば無料コンテンツ、露出度の低いコンテンツ、ユーザー生成コンテンツなどは、その目的を果たすために完璧である必要が常にあるとは限りません。

ローカライゼーションの取り組みを最大限に活用するには、異なるコンテンツ階層を設定し、それに応じて予算配分を優先順位付けすることが重要です。

業界によっては、他の業界よりも誤りの許容度がはるかに低い場合があります。例えば、医療処方の翻訳を誤ると、家具の組み立て説明書の誤解を招く翻訳よりも深刻な損害をもたらします。

重大なローカライゼーションの誤りが発生した場合、そのコストはどれほどになり、修正はどれほど容易でしょうか？ ソフトウェアインターフェース上のローカライゼーション誤りは、既に流通している物理製品（回収・再包装が必要）に比べ、はるかに修正が容易です。

B2Bローカライゼーション戦略を設計する際には、こうした誤りが発生する可能性と、その修正コストを常に考慮に入れる必要があります。

チーム内の言語およびローカライゼーションの専門家を信頼してください。彼らは自国市場における用語や表現の使い方を最も熟知しています。文化的配慮にも精通しており、重大な落とし穴を回避する手助けをしてくれます。

同様に、彼らが役割で潜在能力を発揮できる余地を与えることも重要です。初期段階から関与させ、コミュニケーションガイドラインや問い合わせ管理プロセスを整備して協業を促進しましょう。

地域別コンテンツ責任者については、市場経験・専門性・人脈を評価し、必要な指導の程度を判断しましょう。現地市場に関する知識が御社チームを上回る可能性があります。指導が必要な場合には、詳細な用語集やスタイルガイドを共同で作成するか、現地の専門家（SME）を起用して支援を得ることを検討してください。

すべてを同時に取り組むことは不可能かもしれません。そのため、タスクの優先順位を付け、段階的なグローバル化ロードマップを作成することで、全員の期待値を管理しましょう。

AIと機械翻訳は、技術に詳しくない方でも多くの可能性を提供します。機械翻訳を理解し活用している人々と話し、その仕組みを学び、自社ビジネスにどう役立つかを探ってみてください。特に、実用的な応用例について詳しく調べ、業務能力と生産性向上のために活用することを検討しましょう。

「機械翻訳は単に翻訳を安価かつ迅速に行うだけではありません。現在の体制では実現困難な、夢のような可能性を拓く技術なのです」

ホセ・パロマレス（Coupa Software）

実践的な指針として、自社ビジネスにおけるリスクが低くリターンが大きい領域を特定し、そこから着手するのが有効です。

B2Bローカライゼーションの成否は、組織が新規市場への参入と定着のために自社の資産をいかに効率的に活用するかに最終的に左右されます。

ローカライゼーションの取り組みを慎重に計画しなければ、真の価値を制限し、リソースを浪費し、新たな顧客層に届かず、市場での競争優位性を失う可能性があります。

独自のリサーチの実施、コンテンツの優先順位付け、顧客の声への傾聴、協力する専門家への信頼といったベストプラクティスを実践することで、効果的かつ費用対効果の高いローカライゼーション戦略を確立できます。